«Мы пробовали маркетинг. У нас он не работает». В том или ином виде мы слышим это каждую неделю. Обычно за этим стоят два месяца рекламы в Google Ads, год чьих-то постов в Instagram или эффектный редизайн, который ничего не изменил.
Когда мы заглядываем в рекламные кабинеты, почти всегда выясняется, что дело не в канале. Один и тот же короткий список проблем встречается и у кровельной компании в Ошаве, и у юридической фирмы в Торнхилле. Если вы узнаёте себя хотя бы в трёх пунктах ниже, ваш маркетинг теряет деньги в предсказуемых местах. Хорошая новость: предсказуемые утечки можно устранить.
Содержание6 разделов
Не договорились, что значит «работает»
«Больше охвата» не цель. «Больше заявок» тоже. Без конкретной цифры каждый месяц кажется либо нормальным, либо провальным, в зависимости от того, насколько загруженной выдалась неделя.
Рабочая цель звучит так: к концу квартала выйти на 30 целевых заявок на расчёт в месяц, каждая дешевле 90 $. Такая формулировка заставляет принять три решения, которые большинство компаний обходят стороной: что считать целевой заявкой, во сколько вы оцениваете каждую из них и когда будете подводить итоги.
Когда такая фраза есть, споры о выборе канала становятся гораздо короче.
Предложение звучит как у всех
Откройте в отдельных вкладках сайты трёх ближайших конкурентов, а потом свой. Прикройте логотипы. Сможет ли клиент их различить? Если на каждом сайте обещают «качественные услуги по конкурентным ценам», людям остаётся сравнивать только одно: цену.
Выход один: конкретика. Назовите услугу, район и результат. Снимите риск с клиента: бесплатная оценка стоимости, письменная гарантия или вилка цен. Покажите доказательства, которые может проверить посторонний человек: отзывы в Google, фото реальных работ, лицензии, годы работы на рынке. На всё это не нужно тратить рекламный бюджет, зато каждый вложенный в рекламу доллар начинает работать эффективнее.
Половины результатов не видно
Именно это удивляет владельцев больше всего. Во многих рекламных кабинетах, которые попадают к нам на аудит, конверсиями считаются просмотры страниц или клики по кнопкам, поэтому кампании выглядят отлично, а телефон молчит. В других считают отправленные формы, но не звонки, хотя у местных компаний сферы услуг в Канаде звонки часто составляют большую часть заявок.
Когда половины результатов не видно, вы в итоге отключаете кампании, которые работают, и оставляете те, что только хорошо выглядят в отчётах. Настройте полноценное отслеживание конверсий, коллтрекинг и простую CRM, чтобы каждую заявку можно было проследить от первого клика до выставленного счёта. Пошагово этот процесс описан в нашем руководстве по расчёту ROI маркетинга.
Сайт теряет посетителей, за которых вы заплатили
Реклама может только привести посетителей. Что будет дальше, решает страница, на которую они попали. Медленная загрузка, телефон, спрятанный в подвале сайта, форма из одиннадцати полей, главная, где история компании идёт раньше, чем сама услуга. Каждая такая мелочь незаметно отправляет оплаченных посетителей обратно в Google.
Заявки остывают, пока ждут ответа
Человек, который запросил расчёт у трёх компаний, обычно выбирает ту, что первой дала внятный ответ. Пока заявка лежит до утра, её нередко успевает забрать конкурент, который взял трубку.
Колл-центр вам не нужен. Нужен регламент: в рабочее время отвечать на заявки и пропущенные звонки в течение нескольких минут, в нерабочее - отправлять автоответ, где чётко сказано, что будет дальше, а по каждому расчёту, на который клиент не ответил, напоминать о себе через два дня и ещё раз через неделю. Большую часть этого можно автоматизировать в CRM за полдня.
Слишком много каналов, слишком мало времени
Последняя закономерность - нетерпение вкупе с распылением сил. Скромный бюджет, поделённый между Google, Meta, TikTok, LinkedIn и размещением в онлайн-каталоге, не даёт ни одному каналу накопить достаточно данных, чтобы работать лучше. Через два месяца звучит вердикт «ничего не работает», и план снова меняется.
Поисковой рекламе нужно несколько недель чистых данных для оптимизации. SEO и контенту обычно требуется от трёх до шести месяцев, прежде чем заявки начнут поступать стабильно. Договоритесь, что должно улучшиться через 30, 60 и 90 дней. Выберите один канал для спроса, который можно забрать уже сейчас, и ещё один для доверия, которое выстраивается со временем. Оценивайте их по этим контрольным точкам.
Если вы не уверены, какая из этих шести проблем обходится вам дороже всего, маркетинговый аудит расставит их по приоритетам, и первым делом вы исправите то, что даст наибольшую отдачу.
