Вспомните человека в вашей команде, который закрывает больше всего сделок. Как правило, он вовсе не из тех, кто говорит громче всех. Он задаёт правильные вопросы, отвечает на сомнения, которые за ними стоят, показывает подходящий пример - и клиенту легко решиться на следующий шаг.
Удивительно многое из этого сайт может делать сам, причём для всех посетителей сразу и в любое время суток. Рассказываем, как мы переводим удачный разговор с клиентом на язык страниц и функций.
Содержание6 разделов
Всё начинается с умения слушать
Первым делом хороший продавец задаёт вопрос: что вы ищете? Сайт тоже может его задать. Достаточно предложить на главной странице простой выбор, например «Я домовладелец» или «Я подрядчик», и каждая группа посетителей пойдёт по своему маршруту, где тексты написаны специально для неё. Строка поиска, короткий список услуг на выбор и понятные пункты меню решают ту же задачу, только разными способами.
Главное, чтобы никому не приходилось продираться через описания ненужных услуг, прежде чем найти ту, что действительно нужна.
Отвечает на возражение, скрытое за вопросом
«Сколько это стоит?» часто означает: «Потяну ли я это и не будет ли неприятных сюрпризов?» А «Сколько времени это займёт?» - «Насколько это выбьет меня из привычного ритма?» Лучшие продавцы слышат этот второй, скрытый вопрос. Лучшие страницы услуг на него отвечают.
Вилка цен с пояснением, от чего зависит стоимость, реалистичные сроки, рассказ о том, как пройдёт сам день работ и что покрывает гарантия: каждый такой ответ убирает ещё одну причину откладывать решение.
Показывает, а не рассказывает
Самый сильный аргумент в любой продаже - похожая работа, выполненная на совесть. Именно эту роль играют галереи с разбивкой по типам проектов, фото «до и после», короткие видеопрогулки по объектам и кейсы с реальными подробностями. А если продукта ещё не существует, 3D-визуализация позволяет покупателю увидеть дом, комнату или изделие ещё до того, как их построят или изготовят.
Помогает рассчитать цену и собрать конфигурацию
Одни из самых эффективных инструментов продаж в интернете - простые калькуляторы: указываете площадь комнаты, выбираете материал и видите диапазон цен. Более продвинутый вариант - конфигураторы: покупатель собирает дверь, кухню или пакет услуг и видит, как всё меняется прямо у него на глазах.
Оба инструмента приносят посетителю пользу ещё до того, как он оставит контакты, и оба дают более качественные заявки: к обращению сразу прилагается выбранная конфигурация.
Упрощает следующий шаг
Онлайн-запись, звонок в одно касание, форма расчёта, которая запоминает выбранную конфигурацию, окно чата для быстрых вопросов. В 11 вечера, когда в офисе уже никого нет, ИИ-ассистент, обученный на вашем собственном FAQ, может ответить на типовые вопросы и назначить звонок на утро.
Напоминает о себе без навязчивости
Хорошие продавцы не пропадают после первого контакта. Сайт тоже умеет возвращаться к разговору: отправить на почту сохранённую конфигурацию или предварительный расчёт, прислать напоминание перед запланированным визитом, показать подходящий кейс тем, кто уже бывал на сайте и разрешил использовать cookie. Тон должен быть как у вашего лучшего сотрудника в его лучший день: доброжелательный, конкретный и без отчаянных уговоров.
Если вы хотите, чтобы сайт активнее вёл разговор с клиентом, наши специалисты по UX/UI-дизайну и автоматизации встраивают такие функции как в новые, так и в уже работающие сайты.
